4 – Öflun markaðsupplýsinga

Revision for “4 – Öflun markaðsupplýsinga” created on 11. desember, 2012 @ 01:18:51 [Sjálfvistað]

Titill
4 - Öflun markaðsupplýsinga
Efni
<span style="color: #000000">Þegar ákveðið er að bjóða upp á nýja þjónustu eða nýtt námstilboð sem beinist að samtökum eða einstaklingum, þarf að huga að ýmsum þáttum. M.a. þarf að afla upplýsinga um markaðinn, hafa í huga hvaða þarfir og óskir eru til staðar í samfélaginu, hjá fyrirtækjum/stofnunum og einstaklingum. Síðan þarf að hafa í huga hver markhópurinn er, hvenær og hvar eigi að bjóða upp á þjónustuna.  Allt eru þetta þættir sem skipta máli þegar viðskiptavinur tekur ákvörðun um hvort hann eigi að skrá sig á námskeið eða ekki.</span> <span style="color: #000000">Hérna verður hugað að þeim þætti er lýtur að því hvernig hægt er að afla almennra upplýsinga um þarfir þátttakenda, þ.e.a.s. möguleikarnir eru ekki sniðnir að einstökum samtökum eða félögum sem eru starfandi á afmörkuðu sviði. Með almennum upplýsingum er átt við upplýsingar um starfsmannafélög, endurmenntunarstofnanir, einkanámskeiðahald, herferðir ýmissa hópa samfélagsins, svo dæmi séu tekin.</span> <h2>Greining á markaði</h2> <span style="color: #000000">Strax í upphafi, áður en boðið er upp á nýja námsleið eða þjónustu, þarf að kanna vel markaðinn sem er fyrir hendi. Skilgreina þarf hver markaðurinn er. Hverjir eru á honum? (t.d. eru samkeppnisaðilar fyrir hendi og hverjir eru þeir?) Hve stóran hlut á stofnunin af markaðnum? Hverjir gætu haft áhuga á fræðslutilboðinu? Hvert er menntunarstigið almennt? Hvar liggur þörfin í samfélaginu? Einnig skiptir máli hvað þjónustan kostar, hvenær og hvar á að hafa hana í boði? Þörf markaðarins í dag getur verið önnur en þörfin var í gær. Hún getur ráðist af því hvað er í boði hverju sinni, og til hverra? Hvar er það staðsett og á hvaða tímabili ársins er kennt? Ef þessir þættir eru ekki hafðir til hliðsjónar gæti stofnunin verið að bjóða upp á þjónustu sem engin þörf er fyrir í samfélaginu.</span> <span style="color: #000000">Í upphafi skiptir því mjög miklu máli fyrir stofnunina að vita stærð markaðarins, bæði svo hægt er að hanna námsleiðina að þörfum hópsins og geta auglýst með þennan markhóp í huga.  Með því að skilgreina markhópinn vandlega má  ennfremur velta fyrir sér; hver er framtíðarstærð markaðarins, verður þörfin meiri eða minni fyrir verkefnið í framtíðinni? Ef stofnun hefur þetta í huga frá upphafi getur hún brugðist við á réttum tíma og annaðhvort þróað ný verkefni fyrir hópinn eða dregið saman í rekstri (Kotler og Fox, 1995; Auður Hermannsdóttir, 2010; Simerly, 1989).</span> <span style="color: #000000">Efnahagslegar breytingar í þjóðfélaginu geta haft áhrif á námsframboð og eftirspurn. Á tímum kreppu er velþekkt að nemendur sæki í lengra nám til að eiga frekari von um vinnu að námi loknu.  Þörfin fyrir ýmis konar tómstundanámskeið eykst einnig, því þau eru ódýrari en langtímanám og auðveldara að réttlæta að fara á stutt ódýrt námskeið en að fara í dýrt langtímanám (Kotler og Fox, 1995).</span> <span style="color: #000000">Í þessu ferli er einnig nauðsynlegt að hafa í huga hver viðskiptavinurinn er. Hver er menntun hans, þarfir og langanir? Hvaða tækifæri hefur hann til að sækja sér frekara nám, þ.e.a.s. hvernig er fjárhagur hans og aðrar aðstæður? Hefur hann tök á að mæta hvar og hvenær sem er?</span> <span style="color: #000000">Sjálfur fer væntanlegur viðskiptavinur í gegnum langt og strangt ferli áður en hann tekur ákvörðun og auk þess geta margir utanaðkomandi þættir haft áhrif á ákvarðanir hans. Sem dæmi hafa fjölskylda hans og vinir oft mikil áhrif á endanlega ákvörðun hans; þeir koma með uppástungur, ráð og tjá sínar skoðanir á fræðslutilboðinu. Einstaklingurinn þarf því að vega og meta þær upplýsingar sem hann hefur, skoðanir áhrifavalda sinna, sínar eigin langanir og þrár, og taka svo ákvörðun út frá því (Kotler og Fox, 1995).</span> <span style="color: #000000">Þegar upplýsingar liggja fyrir um hvað stofnunin ætlar að bjóða viðskiptavinum sínum, hver markhópurinn er, hvar og hvenær í tíma og rúmi verður boðið upp á námskeiðið, er hægt að nota þær upplýsingar til að spá fyrir um hver markaðsþörfin er (Kotler og Fox, 1995). Góð markaðssetning ýtir einnig undir almenna þörf markaðarins fyrir námskeið, ef vel er staðið að markaðssetningunni á námskeiðum og þeirri þjónustu sem í boði er.</span> <span style="color: #000000">Oft eykst þörfin fyrir námskeið hratt í fyrstu, ef markaðssetningin er markviss, en minnkar svo aftur þegar fækkar í markhópnum. Stundum er hægt að bjóða upp á fjöldann allan af sams konar námskeiðum, t.d. tómstundanámskeiðum, og alltaf eru nógir þátttakendur sem skrá sig. Þá er talað um að stærð markaðar sé útvíkkanleg.  En það á ekki við um öll námskeið, því hluti markaðarins er óútvíkkanlegur, sem dæmi um slíkan markað er markaðurinn fyrir doktorsnám í stjarnvísindum, það er sama hversu mikið er auglýst, það koma ekki fleiri á námskeiðin (Kotler og Fox, 1995).</span> <span style="color: #000000">Um leið og skráning á námskeið hefst er nauðsynlegt að fylgjast með og greina skráningar nemendanna. Það er gagnlegt að safna gögnum um ferlið og fylgjast með hver skráir sig hvenær, hvar og hvernig; hversu margir skrá sig í gegnum síma eða tölvu, hvar þeir hafa fengið upplýsingar um námskeiðið, o.s.frv.  (Kotler og Fox, 1995).</span> <h2>Markhópurinn</h2> <span style="color: #000000">Þegar búið er að greina markaðinn og stærð hans er orðin þekkt, er nauðsynlegt að velja hvaða hóp á að ná til með námskeiðinu.  Það gerist sem afleiðing af markmiðum og stefnu stofnunarinnar, að tilliti til ímyndar hennar og þeirrar ímyndar sem hún stefnir að. Stofnunin þarf að móta stefnu um hve stóran hluta af markaðnum hún vill ná til og</span> <span style="color: #000000">ekki síður hvernig hún ætlar síðan að ná stefnumörkum sínum.</span> <h2>Markaðshlutun (segmentation)</h2> <span style="color: #000000">„Skipting ólíks, sundurlauss markaðar í smærri samstæðari hópa til þess að geta betur náð markmiðum markaðsáætlunar kallast markaðshlutun.“ (Bogi Þór Siguroddsson, 2000:65).</span> <span style="color: #000000">Hvernig á að finna markhópinn eða þátttakendurna í fræðslutilboðin?  Það verður stöðugt erfiðara að miða markaðssetninguna við allan markaðinn. Það sem veldur því er mikið framboð af vörum og þjónustu í vaxandi samkeppni og kröfuharðari neytendur. Markaðshlutun (marketing segmentation) er notuð til að greina markhópinn og þarfir hans frá þörfum alls markaðarins.</span> <span style="color: #000000">Skipting í markhópa getur verið með ýmsum hætti:</span> <ul> <li><span style="color: #000000">Landfræðileg – hvar er markhópurinn?</span></li> <li><span style="color: #000000">Lýðfræðileg – hverjir eru í markhópum?</span></li> <li><span style="color: #000000">Einstaklingsleg – hvaða stétt, lífstíll og persónuleiki er einstaklingurinn?</span></li> <li><span style="color: #000000">Eftir kaupvenjum – hvaða er tilefnið?</span></li> <li><span style="color: #000000">Hagur af þjónustunni og nýting þjónustunnar.</span></li> </ul> <span style="color: #000000">Góð markaðssetning hefst með athugun á markhópnum og velgengnin er undir því komin að við náum til hans. Þegar undirbúningsvinna fyrir fræðslutilboð fer fram eru margir þættir varðandi markhópa sem vert er að hafa í huga, því markhópar geta verið greindir eða hlutaðir, út frá ýmsum mælikvörðum og þáttum, og eru þá notaðir:</span> <ol> <li><span style="color: #000000">hlutlægir mælikvarðar, (objective measures)</span></li> <li><span style="color: #000000">hlutlægir atferlismiðaðir mælikvarðar (objective behaviour-specific measures)</span></li> <li><span style="color: #000000">flóknir almennt-hlutlægir mælikvarðar (Complex General Objective Measures)</span></li> <li><span style="color: #000000">sálfræðilegir þættir</span></li> </ol> <span style="color: #000000">Markmiðið með þessum aðferðum er að lýsa og skilgreina þá hópa sem þú vilt hugsanlega ná til, því næst eru einn eða fleiri hópar valdir og þá fyrst er ákveðið hvaða leiðir á að fara til að ná til þeirra (Kotler og Fox, 1995).</span> <span style="color: #000000">Hægt er að skilgreina markhópinn á margvíslega vegu, t.a.m. eftir, kyni, aldri, búsetu, skoðunum og markmiðum fólksins í honum, eða eftir tekjum, kynhneigð, kynþætti eða uppruna. Með því að lýsa og skilgreina þann markhóp sem ætlunin er að ná til, er hægt að aðlaga námstilboðið að þörfum mismunandi hópa og einstaklinga, en sú aðlögun hefur hefur síðan áhrif á alla markaðssetningu (Davenport, 2006; Bogi Þór Siguroddsson, 2000).</span> <span style="color: #000000">Markaðsgreiningu hefur stundum verið líkt við trekt – segjum að skóli vilji fá til sín konur, eldri en 25 ára, sem hafa hafið háskólanám en ekki lokið prófi, og ætla að hanna námsleið fyrir þessar konur. Við tökum sem dæmi trekt sem er skilgreind á eftirfarandi hátt – hvað eru margar konur í samfélaginu sem geta fallið undir þessa skilgreiningu?  Síðan finna þeir út hvaða konur í þessum hópi gætu haft áhuga námsleiðinni, hafa fjárhagslega efni á þessu námi og finna síðan aðgang að þessum markaði. Ennfremur geta þeir þrengt hópinn meira með því að segja að konurnar þurfi að hafa ákveðna hæfni/einkunn til að komast inn. Ef þeir vilja geta þeir þrengt hópinn enn meira og sagt að fjarlægðin frá skólanum skipti máli.  Að lokum eru það einungis þær konur sem láta skrá sig sem eftir eru í trektinni.</span> <img src="http://7p-handbok.wikispaces.com/file/view/trekt.gif/180326923/trekt.gif" alt="trekt.gif" align="left" /> <span style="color: #000000">Allar konur eldri en 25 og hafa hætt í háskólanámi.  </span> <span style="color: #000000">Hafa áhuga, fjármagn og aðstæður til að mæta. </span> <span style="color: #000000">Hafa áhuga, fjármagn, aðstæður og hæfni. </span> <span style="color: #000000">Hafa áhuga, fjármagn, aðstæður, hæfni og búa í ákveðinni fjarlægð Þær sem að lokum skrá sig.</span> <span style="color: #000000">Markhópurinn eða trektin er því konur 25 ára og eldri, sem hófu háskólanám en luku ekki prófi, hafa áhuga, fjármagn, aðstæður og hæfni/einkunn, og búa innan ákveðinnar fjarlægðar frá skólanum.  síðan er hægt að miða námstilboðið og auglýsingar við þennan ákveðna hóp.</span> <h2>Spá fyrir um þörf framtíðarmarkaðar</h2> <span style="color: #000000">Í stofnunum þarf að horfa til framtíðar og velta því fyrir sér hver þörfin fyrir námskeið verður í náinni framtíð. Það þarf að hafa í huga hvort markaðurinn er að minnka eða stækka, hvort þurfi að breyta framboðum og ýmislegt annað, en misjafnlega auðvelt getur verið að sjá fyrir um þessa þætti. Ef á að spá fyrir um verðandi nemendur fyrsta bekkjar þá er það yfirleitt auðvelt, þá skoða stjórnendur fyrst manntal og komast að hversu margir eru í árganginum. Út frá íbúatali má sjá hversu margir nemendurnir geti líklega orðið, en breytingar geta þó átt sér stað, s.s. flutningar á milli staða og þess háttar, en þær breytingar eru yfirleitt ekki mjög miklar. En aðrar spár geta verið erfiðari, því þarfir markaðar og fyrirtækja eftir námskeiðum geta breyst frá ári til árs. Margir þættir geta haft áhrif, eins og efnahagur, ný tækni og breytingar á reglum. Hvernig auglýsir stofnunin sig, það hefur einnig áhrif á skráningu og hver er samkeppnin á markaði? Þess vegna skiptir máli að geta spáð fyrir um þátttöku. En hafa verður í huga að þetta er einungis áætlun og byggir á því hvað fólk segir, gerir og hvað það hefur áður gert (Kotler og Fox, 1995).</span> <h2>Markaðsrannsóknir</h2> <span style="color: #000000">Þar sem markaðsfræðin snýst mikið um það ferli að breyta hegðun, þá er mikilvægt að skilgreina breytingar á markaðnum (Andreasen og Kotler, 2008). Oftast er notast við markaðsrannsóknir til að kanna markaðinn, en þá er á upplýsingum safnað á kerfisbundinn hátt, þær notaðar til að greina hann og koma fram með niðurstöður sem stofnunin getur nýtt sér við ákvörðunartöku.  Í fyrirtækjum má segja að markmiðið með markaðsrannsóknum er að sjá um að stjórnendur fái þær upplýsingar sem eru nauðsynlegar til hægt sé að setja fyrirtækinu markmið og móta stefnu í markaðsstarfinu.  Markaðsrannsóknir eru notaðar:</span> <ul> <li><span style="color: #000000">Við greiningu á markhópum.</span></li> <li><span style="color: #000000">Við greiningu á samkeppnisstöðu.</span></li> <li><span style="color: #000000">Í leit að nýjum mörkuðum.</span></li> <li><span style="color: #000000">Við minnkandi markaðshlutdeild eða þegar veikleiki er í dreifingu.</span></li> <li><span style="color: #000000">Ef breytingar eru fyrirhugaðar, t.d. ný vara á markað, verðbreytingar, nýjar umbúðir, nýr markhópur eða ný dreifileið (Útflutningsráð Íslands.</span></li> </ul> <span style="color: #000000">Hægt að nota ýmsar gerðir rannsókna og talað er um formlegar og óformlegar rannsóknir. Með óformlegum rannsóknum eru t.d. tekin viðtöl við og fylgst með ákveðnum hópi manna til að ná fram skilningi á núverandi aðstæðum. Einnig er hægt að vinna með og greina alls konar gögn sem hafa verið tekin saman í allt öðrum tilgangi, svo sem gögn sem til eru innan stofnunar, frá stjórnvöldum, frá samtökum um menntamál og samkeppnisaðilum. Ennfremur er hægt að fylgjast með viðskiptavinum á vettvangi og kanna viðbrögð þeirra við aðstæðum; einnig hægt að taka viðtöl við viðskiptavini til að ná fram dýpri skilningi á viðhorfum þeirra og þörfum, og á þann hátt skilja betur ýmis markaðsvandamál þar sem undirrótin er óljós. Hægt að nota einstaklingsviðtöl, hópviðtöl eða nota fókus-hópa.</span> <span style="color: #000000">Með formlegum rannsóknum er oft átt við spurningakannanir, en þær eru lagðar fyrir ákveðið úrtak manna (Kotler og Fox, 1995). Markaðsrannsókn er skipulögð úttekt á tiltekinni stöðu á markaði, en þau tól sem notuð eru í markaðsrannsóknum eru t.d. skoðanakannanir, neytendakannanir, könnun á eftirspurn, könnun á þörfum markhópa, könnun á eftirspurn og forathuganir. Algengustu leiðirnar sem eru notaðar við að afla upplýsinga í markaðsrannsóknum eru viðtöl og kannanir. Viðtöl eru ýmist skipulögð með spurningalista og ákveðinni röðun viðfangsefna eða óskipulögð þar sem viðtalið er opið spjall. Kannanir er hægt að gera með símtölum, senda spurningar í pósti, persónulegum viðtölum, umræðuhópum eða fylgjast með raunverulegu ástandi eða tilraunum.</span> <span style="color: #000000">Markaðskönnun er smærri í sniðum og markaðsathugun er lausleg könnun á ákveðinni stöðu. Hægt er að flokka markaðsrannsóknir í tvennt:  Annars vegar eftir því hvort að þeir sem nota vöruna eru einstaklingar, en þær rannsóknir kallast neytendakannanir. Þá er upplýsingum safnað frá neytendum. Hins vegar hvort það eru fyrirtæki, sem kaupa vöruna til frekari vinnslu en þær kallast fyrirtækjakannanir, en þá er upplýsingum safnað frá birgjum eða innkaupastjórum.</span> <span style="color: #000000">Tilgangur markaðsrannsókna er meðal annars, að athuga hverjar þarfir markaðarins eru fyrir nýja vöru og hvaða kröfur þær verða að uppfylla. Hvort það er einhver hagkvæmni við að koma nýrri vöru á markað, mótun markaðs- og sölustefnu og samanburður við keppinauta. Ef ekki er vitað hvernig markaðurinn bregst við nýju námstilboði er alltaf hægt að prufukeyra námskeið í smáum stíl í upphafi, til að fá viðbrögð þátttakenda. Það á sérstaklega við ef erfitt er að greina markaðinn og getur þá hjálpað til að spá fyrir um vinsældir þess (Kotler og Fox, 1995).</span> <h5><span style="color: #000000"><em><strong>Viðauki - kemur á eftir heimildum</strong></em></span></h5> <span style="color: #000000"><strong>Heimildir</strong></span> <span style="color: #000000">Davenport, T. (2006). Marketing training programs. Alexandria, VA.</span> <span style="color: #000000">Hermannsdóttir, A. (2010). Fyrirlestur í Háskóla Íslands í október 2010.</span> <span style="color: #000000">Kotler, P. og Fox, K.. (1995). Strategic Marketing For Educational Institutions (2. útgáfa). New Jersey: Prentice-Hall, Inc.</span> <span style="color: #000000">Siguroddsson, B.Þ. (2005). Sigur í samkeppni (2. útgáfa). Reykjavík: Mál og menning.</span> <span style="color: #000000">Simerly, R.G.. (1989). Handbook of Marketing for Continuing Education. San Fransisco</span> <span style="color: #000000">Útflutningsráð Íslands, (1995)</span> <span style="color: #000000">Markaðsrannsóknir.</span> <a href="http://www.islandsstofa.is/files/markadsrannsoknir.pdf">http://www.islandsstofa.is/files/markadsrannsoknir.pdf</a> <h3><span style="color: #000000">********************************************************************************************************</span></h3> <h2>öflun markaðsupplýsinga - viðauki Björn Vilhjálmsson</h2> <h1><strong>Þekking samtaka á rekstri</strong><strong></strong><strong> og upplýsingaöflun</strong><strong></strong><strong> </strong></h1> <span style="color: #000000">Samtök hafa tilhneigingu til að vaxa og dafna, fara í mismunandi áttir og jafnvel missa sjónar af upphafinu eða kjarninn hefur breyst í tímanna rás. Hlutverk foringja í samtökum og stofnunum hefur breyst frá því að vera hugsjónamenn í að verða virkir þekkingarstjórnendur – hliðstætt því sem stjórnendur í fyrirtækjum eru að gera (Andreasen og Kotler, 2008).</span> <span style="color: #000000">Það eru tvær meginleiðir til að hugsa um markaðsrannsóknir. Ein leiðin er að sjá rannsóknir sem áætlun til framtíðar fyrir samtökin eða stofnunina, eða sem tæki til að beita í markaðsókn.</span> <strong></strong> <span style="color: #000000">Framkvæmdastjórar stofnana og samtaka þurfa tímanlegar, nákvæmar, fullnægjandi upplýsingar um þrjá helstu hluta markaðarins, en það eru upplýsingar um:</span> <span style="color: #000000"> 1.   <em>Markaðsumhverfið</em>,  þ.e. upplýsingar um: helstu markaði, markaðsleiðir, samkeppnisaðila, almenningu, umhverfisþætti og fjölmiðla<em>. 2.   Þekkingarumhverfið,</em>  þ.e. upplýsingar um: innra eftirlitskerfi, markaðsrannsóknakerfi, markaðsþekking og sundurgreinandi markaðskerfi.</span> <span style="color: #000000"> 3.   <em>Stjórnun markaðarins, </em> þ.e. skipulagning upplýsinga, framkvæmd upplýsinganna, stjórna upplýsingaflæðinu (Andreasen og Kotler, 2008).</span> <span style="color: #000000">Þetta er kerfi sem kallast MKS er kerfi sem samtök geta notað til að fá kerfisbundnar upplýsingar, sundurgreindar upplýsingar, sögulegar upplýsingar og útbreiðslu því sem skiptir máli í markaðsupplýsingum. Það þarf einnig að huga að því að allir þessir þrír þættir spili saman. Upplýsingarnar verða að flæða á milli þáttanna.</span> <span style="color: #000000">Góður staður til að byrja að safna upplýsingum er í innra eftirlitskerfinu, með því að skoða nafnalista, heimilisföng, aldur eða deildir samtakanna. Útfrá slíkum upplýsingum er síðan hægt að þróa alls konar verkefni og lista, ef haldið er vel utan um slíkar upplýsingar og þær uppfærðar reglulega (Andreasen og Kotler, 2008).</span> <span style="color: #000000">„Stjórnendur vanmeta oft þær upplýsingar sem eru næstar þeim og oft þær mikilvægustu.“ </span><span style="color: #000000">(Bogi Þór Siguroddsson, 2000:240). Stjórnendur verða líka að vera vakandi fyrir því sem er að gerast í samfélaginu, fylgjast með fréttum, hlusta á og tala við félaga í samtökunum, heyra tóninn í þeim sem standa utan við samtökin, fara á innlendar og erlendar ráðstefnur og almennt „vera með puttann á púlsinum“ (Andreasen og Kotler, 2008).</span> <h4><span style="color: #000000"><strong>Að gera rannsóknir nothæfar</strong><strong></strong><strong> </strong></span></h4> <span style="color: #000000">Á vettvangi bæði stofnana og áætlana um framsókn vilja markaðsfræðingar ráðast í sérstakar rannsóknir til að skilgreina vandamál eða málefni. Rannsóknaraðilinn safnar þá gögnum, greinir þau og skrifar skýrslu. Stjórnandi stofnunarinnar fer svo yfir hvað þarf að gera næst, til að gera rannsóknina virka. Stundum eru rannsóknir ekki nýttar, vegna þess að niðurstöðurnar falla ekki að þörfum stjórnandans. Hluti vandans getur verið að stjórnandinn hverfur frá óljósu vandamáli og skilur það eftir, eða að hann vill láta gera fleiri rannsóknir til að skýra myndina. Þá liggur upphaflega rannsóknin ónotuð og gerir ekkert gagn.</span> <span style="color: #000000">Lokaskrefið í markaðsrannsóknum, beiting niðurstaðnanna, er að sjálfsögðu mikilvægast, því að nýting upplýsinganna er það sem skiptir máli og verður að vera ofarlega í huga, allan tímann sem rannsóknarferlið stendur. Samtök sem eru tilbúin til að leggja í þann kostnað sem fylgir markaðsrannsóknum fá hann oftast margfalt til baka. Starf stofnunarinnar eða samtakanna verður markvissara og þau finna sinn markhóp (ef hann hefur ekki skilgreindur nú þegar), öðlast betri skilning á þörfum hans og þau eru líklegri til þess að fá fleiri þátttakendur í fræðslutilboð sín (Bogi Þór Siguroddson, 2000).</span> <h4><span style="color: #000000"><strong>Það þarf engar upplýsingar</strong></span></h4> <span style="color: #000000">Ljóst er að samtök og stofnanir, sem eru ekki reknar í hagnaðarskyni, rannsaka markaðinn minna en þau ættu að gera. Oft er það vegna takmarkaðs fjármagns, eða vegna þess að þeim finnst þeirra eigin þekking á markaðnum nægjanleg, eða vegna takmarkaðrar þekkingar þeirra á rannsóknum.  Hins vegar gætu stofnanir og samtök orðið stærri, skilvirkari og ríkari, ef þær næðu að nýta betur reynsluna af sínum markaði, en þeirra eigin skortur á sýn er takmarkandi og það stendur þeim fyrir þrifum.</span> <span style="color: #000000">Oft er talað um sjö goðsagnir sem standi í vegir fyrir að samtök og stofnanir fjárfesti í og stundi virkar markaðsrannsóknir:  Það eru goðsagnirnar um:</span> <span style="color: #000000">1)  „Stóru ákvörðunina“ – þegar við rannsökum seinna þegar mikið liggur undir.</span> <span style="color: #000000">2)  „Þröngsýnisákvörðunin“ -  Þegar hugsað er þröngt um rannsóknarvettvanginn.</span> <span style="color: #000000"> 3)  „Rýnihópinn“ – þegar stofnunin kallar til eigin rýnihóp og lætur það duga.</span> <span style="color: #000000">4)  „Alvöru Peninga“ – þegar þeir hafa ekki efni á góðum eða nothæfum</span> <span style="color: #000000">markaðsrannsóknum.</span> <span style="color: #000000"><em>5)  „</em>Við getum ekki beðið“ - þær taki of langan tíma og við viljum frekar vinna „raunverulegu“ vinnuna, sem samtökin voru stofnuð til.</span> <span style="color: #000000"> 6)  „Vandvirki Rannsóknaraðilinn“ – að það þurfi svo nákvæmt úrtak og ítarlega hönnun, og tæknilegar og flóknar greiningar</span> <span style="color: #000000"> 7)  „Flestar-rannsóknir-eru-ekki-lesnar“ - Slæmar rannsóknir eru undirrótin að slíkum skoðunum.</span> <span style="color: #000000">Hvort sem þessar goðsagnir í heimi markaðssetningar eiga við rök að styðjast eða ekki, er greinilegt að er í mörg horn að líta, og hver og ein stofnun verður að finna sinn farveg. En markmiðið hlýtur samt sem áður að vera að ná árangri og breyta hegðun um leið. Og að endingu má segja að stofnanir og samtök eru, að gera fleiri rannsóknir og beita fleiri rannsóknaraðferðum, en þessar goðsagnir segja til um.</span> <h4><span style="color: #000000"><strong><em>Að sækja fram á markaði - Öflun markaðsupplýsinga</em></strong></span><strong></strong></h4> <span style="color: #000000">Í markaðsfræði er yfirlýst lokamarkmið markaðssetningar að breyta hegðun fólks á markaðinum, svo það lúti vilja „markaðarins“, eða þess sem stýrir markaðsfærslunni. En áður en hegðun fólks breytist þarf að hafa áhrif á hugmyndir þess og hugsanir, því það eru þessar  huglægu breytingar sem að lokum leiða til breytinga á hegðun.  Mörgum, sem reka samtök eða stofnanir, finnst þeir vera komnir of mikið inn í hið almenna viðskiptaumhverfi þegar þeir reyna að breyta skipulega að breyta hegðun.</span> <span style="color: #000000">Til þess að ná í þátttakendur að fræðslutilboði þarf að vekja athygli á tilboðinu og laða þátttakendur til sín. Því þurfa markmið stofnunarinnar að vera skýr og hún þarf að vinna að markaðsfærslunni með góðu skipulagi.  Sumir tala um að fara í einhvers konar herferð, sem kannski er óþarflega stríðsmiðuð líking, en alla vega þarf að fara í e-s konar aðgerð til að „ná sambandi“ við væntanlega viðskiptavini, því markmið</span> <span style="color: #000000">sambandsins felst í einhvers konar breytingu á hegðun eða venjum þeirra.  Hér á eftir er dæmi um skipulag fyrir markaðsfærslu, sem felst í sex þrepum:</span> <span style="color: #000000">1.  <span style="text-decoration: underline">Hlustun</span>   „Hlustað“ er eftir því sem markaðurinn segir. Þetta er hægt að gera með ýmsum aðferðum, en þessi tegund af rannsókn er oft kölluð mótandi rannsókn (formative research).</span> <span style="color: #000000">2.  <span style="text-decoration: underline">Skipulagning</span>  Stofnunin vinnur úr þeim gögnum sem söfnuðst við hlustunina og dregur af þeim ályktanir  Hér fer markmiðssetningin fram og aðgerðaáætlun er samin og ábyrgðamenn fyrir hvern þátt áætlunarinnar.</span> <span style="color: #000000">3.  <span style="text-decoration: underline">Forprófun</span>  Það þarf að forprófa áætlunina. Stjórnendur og aðrir sem hafa reynslu af svipuðum áætlunum, telja sig oft þekkja og vita hlutina svo vel að óþarfi sé að forprófa, en þar liggja oft dýr mistök.</span> <span style="color: #000000">4.  <span style="text-decoration: underline">Áætlun í framkvæmd</span>  Þegar búið er að laga og bæta það sem hefur farið úrskeiðis í forprófuninni, eða bæta við því sem vantaði, er hægt að hrinda áætluninni endanlega af stað.</span> <span style="color: #000000">5.  <span style="text-decoration: underline">Vöktun</span>  Samkeppni er aldrei í kyrrstöðu, og því er nauðsynlegt að halda vökunni og fylgjast með því sem er að gerast. Á þeirri vakt er gott að hafa greinandi spurningar og skrá hjá sér kerfisbundið allar hreyfingar á markaðnum.</span> <span style="color: #000000"> 6.  <span style="text-decoration: underline">Endurbót og endurskoðun</span>  Lokaþrepið í þessu ferli, áður en næsti hringur í spíralnum hefst, er að greina veikleika og styrkleika áætlunarinnar, hvað virkaði vel eða illa, o.s.frv.  Allan tímann þarf að reyna að greina hvort að einhver breyting hafi orðið á</span> <span style="color: #000000">hegðun viðskiptavinanna, hvernig breytingin er, í hvaða stefnu breytingin fari,  og hvort hún sé í anda upphaflegu áætlananna.  Virkar stofnanir þróa gjarnan hjá sér formleg matskerfi til að meta áhrif markaðsfærslunnar, sem síðan verða jafn nauðsynleg þeim og hefðbundin markaðstæki eru annars staðar í viðskiptalífinu (Andreasen og Kotler, 2008).</span> <span style="color: #000000"><strong>Markaðshlutun</strong><strong></strong><strong> </strong></span> <span style="color: #000000">„Skipting ólíks, sundurlauss markaðar í smærri samstæðari hópa til þess að geta betur náð markmiðum markaðsáætlunar kallast markaðshlutun.“ (Siguroddson, Bogi Þór. 2000:65).</span> <span style="color: #000000">En hvað er það sem hefur áhrif á hegðun fólks almennt og hvað er það sem fær fólk til að haga sér eins og markaðurinn vill? <em>Markaðshlutun </em>(marketing segmentation) er notuð til að greina markhópinn og þarfir hans frá þörfum alls markaðarins. Góð markaðssetning hefst því með athugun á markhópnum og velgengnin er undir því komin að við náum til hans. Markhópar geta verið greindir eða hlutaðir, út frá ýmsum mælikvörðum og þáttum, og eru m.a. notaðir...</span> <span style="color: #000000"> 1) hlutlægir mælikvarðar, (objective measures)</span> <span style="color: #000000"> 2) hlutlægir atferlismiðaðir mælikvarðar (objective behaviour-specific measures)</span> <span style="color: #000000"> 3) flóknir almennt-hlutlægir mælikvarðar (Complex General Objective Measures)</span> <span style="color: #000000"> 4) sálfræðilegir þættir</span> <h4><strong><span style="color: #000000">Hlutlægir mælikvarðar</span> </strong></h4> <span style="color: #000000"><em>Lýðfræðilegar upplýsingar</em> -   hafa lengi verið notaðar í markaðsrannsóknum við að skilgreina markhóp og stærð hans, og  undir þessar upplýsingar falla t.a.m. eftirfarandi þættir:</span> <span style="color: #000000"> <em>Aldur</em> -  Hefur áhrif á langanir og hæfni. Sumar stofnanir hafa boðið upp á fræðslutilboð fyrir tiltekna aldurshópa með góðum árangri, s.s. fyrir börn, unglinga eða einhleypa.</span><em></em> <span style="color: #000000"><em>Kynslóð</em><strong> -  </strong>Sumir fræðimenn vilja meina að ekki sé nóg að líta á þroska út frá aldri, heldur skipti máli af hvaða kynslóð viðkomandi tilheyri, því kynslóðin segir oft meira um hvaða gildi, skoðanir og stefnumið, viðkomandi hefur alist upp við?</span> <span style="color: #000000"> <em>Kyn -  </em>Konur og karlar eru mismunandi, og oft má sjá mikinn mun í markaðssetningu og</span> <span style="color: #000000">auglýsingum sem ætlað er að ná til annars kynsins sérstaklega. Óalgengt er að sjá það í markaðssetningu á námstilboðum, en kynjunum er stundum skipt í hópa út frá ákveðnum breytum í aðstöðu, t.d. mæður sem eru bundnar heima með ung börn og mæður sem eru í vinnu utan heimilis.</span><em></em> <span style="color: #000000"><em>Kynhneigð</em><strong> -   </strong>Er þáttur sem bæst hefur við á síðustu áratugum.<strong> </strong>Í dag er litið svo á að það sé sérstakur markaður fyrir homma og annar fyrir lesbíur. <strong> </strong><em>Tekjur -</em><strong>  </strong>Algengt er að mismunandi fræðslutilboð séu í boði fyrir ólíka tekjuhópa, t.a.m. ódýr eða ókeypis tilboð fyrir þá fátæku, en hitt er líka áberandi að þeim efnuðu er boðin önnur fræðslutilboð og betri aðstaða gegn hærra verði.  Oft má sjá himinhá gjöld fyrir námskeið og ráðstefnur, sem gefur til kynna að það sé tekjuhátt fólk sem aðstandendur vilja sjá.<strong> </strong><em>Kynþáttur og uppruni </em><strong> -   </strong>Ólík málefni snerta mismunandi kynþætti, ólíkir kynþættir haga sér ólíkt og tungumálaskilningur hefur einnig áhrif.<strong> </strong><em>Búseta -</em>  Þegar markaðurinn er hlutaður landfræðilega er talað um þjóðir, ríki, héruð, póstfang og hverfi.<strong>  </strong>Búseta getur haft áhrif á hvers konar fræðslutilboð ganga á tilteknum stöðum og oft er æskilegt að þróa fræðslutilboðsem höfða sérstaklega til</span> <span style="color: #000000">heimamanna.</span> <strong></strong> <strong><span style="color: #000000">Hlutlægir atferlismiðaðir mælikvarðar</span> </strong> <span style="color: #000000">Hvernig hegðar ákveðin markhópur sér? Besta leiðin til að spá fyrir um viðbrögð markhóps er út frá fyrra atferli eða hegðun hans. Mælikvarðar á fyrra atferli (hegðun), sem eru oft notaðar í markaðsfræðum, eru m.a. þessir:</span> <span style="color: #000000"><em>Tilefni:</em>  Markhópur getur verið aðgreindur eftir <span style="text-decoration: underline">tilefni</span> til þátttöku í ákveðnu atferli. Sem dæmi má taka, að þeir sem ferðast með almenningssamgöngum eru ólíkir hópar. Þannig hafa samgöngufyrirtæki t.d. reynt að ná til þeirra sem nota almenningssamgöngur í því <span style="text-decoration: underline">tilefni</span> að fara í verslunarferð og hvatt þann markhóp til að ferðast utan álagstíma og jafnvel boðið þeim ódýrari fargjöld í staðinn.</span> <span style="color: #000000"><em>Gerandi og ekki gerandi:</em>  Í mörgum félagslegum markaðsgreiningum getur mikilvæg innsýn hlotist af rannsóknum og skilningi gagnvart þeim, sem hafa eða hafa ekki framkvæmt örlagaríkt félagslegt atferli. Til dæmis: HIV smitaðir sem nota smokka eða þeir sem nota ekki smokka; eða  þeir sem fara í megrun og þeir sem fara ekki í megrun; eða þeir sem hætta að beita ofbeldi í sambandi og þeir sem hætta ekki að beita ofbeldi.</span> <span style="color: #000000"><em>Notkunarstig:  </em>Hægt er að skipta mörkuðum niður eftir notkunarmagni notendahópa, t.d. lítill notandi, meðal notandi og stór notandi (kallað volume segmentation). Með aðgreiningu eftir notkunarstigi er auðveldara að ná til mismunandi markhópa og ná betri árangri í markaðssetningu. Virkasti hópurinn (stórnotendur) er aðeins lítill hluti</span> <span style="color: #000000">heildarfjöldans á markaðnum, en er mjög stórt hlutfall af ákveðnu atferli (t.d. drekka 20% af þeim sem kaupa áfengi, 80% af því áfengi sem selt er hjá ÁTVR). Oft er áráðursspjótunum beint að þessum hópi þ.e. stórnotendum, en því miður veitir þessi hópur oftast mestu mótspyrnuna gegn breytingum.</span> <span style="color: #000000"> <em>Tryggð:</em>  Einn af gæðastimplum í markaðsfræðum 20. aldarinnar var að eiga tryggan viðskiptavin. Í ljós hefur komið að mun kostnaðarsamara er að finna alltaf nýja og nýja viðskiptavini, en að vinna að því tryggja þá sem fyrir eru til ævilangs samstarfs.</span> <h4><span style="color: #000000"><strong>Flóknir almenn-hlutlægir mælikvarðar</strong><strong></strong><strong> </strong></span> <span style="color: #000000">sem eru notaðir við markaðshlutun eru, til dæmis:</span></h4> <span style="color: #000000"><em>Þjóðfélagsstétt - </em>Félagslegar stéttir eru tiltölulega einsleitar sem hópar og einstaklingar innan þeirra deila líkum gildum, áhugasviðum og hegðun. Þótt sjaldan sé talað um Ísland sem stéttskipt samfélag er þó ákveðin skipting í samfélaginu, sem getur farið eftir menntun og/eða fjárhagslegri stöðu. Við markaðshlutun er mikilvægt að gera sér grein fyrir þessu.</span> <span style="color: #000000"><em>Æviskeið fjölskyldunnar</em> - Hér er vísað til þess æviskeiðs sem fólk er statt á hverjum tíma. Misjafnar aðstæður og verkefni í lífinu á tilteknu skeiði geta útilokað ákveðna hópa frá þátttöku í fræðslutilboðum á ákveðnum tímum.</span> <span style="color: #000000"><em>Breytingar á högum – </em>Breytingar á aðstæðum, eins og skilnaður eða búsetuflutningar, geta haft áhrif á hegðun fólks og gert það opnara fyrir markaðssetningu á fræðslutilboðum eða vöru, sem fólkið brást ekki við áður.</span> <span style="color: #000000"><em>Lífstíll -</em><strong>  </strong>Lifnaðarhættir sem einstaklingar hafa tamið sér, geta haft áhrif á það hvað þeir heyra og sjá, þegar að markaðurinn ,,áreitir þá“ eða reynir á annan hátt að ná til þeirra.</span> <strong></strong> <h4><span style="color: #000000"><strong>Sálfræ</strong><strong>ðilegir þættir</strong></span><strong></strong></h4> <span style="color: #000000">Hlutlægir mælikvarðar eru vissulega gagnlegir en til að fá dýpri skilning á markhópnum getur verið gott að nýta sér ýmsa sálfræðilega þætti. Einkum er talað um tvennskonar sálfræðilega þætti í þessu samhengi. Annars vegar eru það þættir eins og persónuleiki og gildismat. Hins vegar eru það mælingar sem safna gögnum útfrá ákveðinni hegðun eins og þekkingu, viðhorfum, áformum, o.þ.h. Athuganir á þessum þáttum hjálpa okkur að laga námstilboð og þjónustu að þörfum ólíkra hópa og einstaklinga. Þessir þættir hafa áhrif á alla markaðssetninguna ekki síður en á skipulagningu og innihald þess náms sem verið er að bjóða.</span> <span style="color: #000000"><em>Persónuleiki:  </em>Persónuleiki fólks hefur mikil áhrif á hegðunina, en hins vegar hefur reynst erfitt að mæla þætti tengda persónuleika fólks, og því lítið verið notaðir í rannsóknum.</span> <span style="color: #000000"><em>Gildismat:  </em>Hegðun og val einstaklinga fer mikið eftir þeim gildum sem það lifir eftir. Gildi eru hins vegar óstöðugri en persónuleiki fólks, og gildismat getur breyst, t.d. með hækkandi aldri.</span> <span style="color: #000000"><em>Staða breytinga:  </em>Markhópurinn er yfirleitt staddur í ferli sem <em>miðar að breyttri hegðun</em>, á einn eða annan hátt. Hægt er að skipta ferlinu í fjögur stig og það getur verið gagnlegt að skipta markhópnum á þennan hátt.</span> <span style="color: #000000">1) á undirbúningsstiginu - eru þeir sem vita ekki af þeirri fræðslu sem er í boði og gæti gagnast þeim,</span> <span style="color: #000000"> 2) á umhugsunarstiginu - eru þeir sem vita hvað er í boði og eru að velta þeim fyrir sér ávinningi, sem fæst með þátttöku í tilteknu fræðslutilboði,</span> <span style="color: #000000"> 3) á undirbúnings- og aðgerðarstiginu - eru þeir sem hafa tekið ákvörðun um að vilja taka þátt, en hafa ekki enn tekið fyrsta skrefið,</span> <span style="color: #000000"> 4) á viðhaldsstiginu - eru þeir sem halda áfram að sækja fræðslutilboð hjá ákveðnum fræðsluaðila.</span> <span style="color: #000000">Aðrar leiðir til að hluta markað eru:</span> <span style="color: #000000"> <em>Markaðshlutun eftir gagnsemi:  </em>Gagnlegt getur verið að skipta markhópnum upp eftir gagnsemi fræðslutilboðsins fyrir hópinn.</span> <span style="color: #000000"> <em>Markaðshlutun eftir fórnarkostnaði:  </em>Gagnlegt getur líka verið að skipta í markhópa, eftir fórnarkostnaði hópsins við þátttökuna (Andreasen og Kotler, 2008).</span> <h4><span style="color: #000000"><strong>Rannsóknaraðferðir</strong><strong></strong><strong> </strong></span></h4> <span style="color: #000000">Bæði eigindlegum og megindlegum rannsóknaraðferðum er hægt að beita við markaðsöflun, en val á rannsóknaraðferð fer eftir hver tilgangi og markmiði rannsóknarinnar. Í lokin þarf að hafa í huga að fylgja eftir því sem verið er að skoða, nota og nýta.  Aðferðafræði megindlegra- og eiginlegra rannsókna skiptist hvor um sig í marga undirflokka og fer það eftir eðli rannsóknar hvaða aðferð er notuð hverju sinni(Gleeck, 2001).</span> <span style="color: #000000"><em>Með megindlegum rannsóknaraðferðum</em> er safnað gögnum sem eru í talnaformi; kenningar og tilgátur eru prófaðar á hópinn; og meginmarkmiðið er að uppgötva orsakatengsl, þ.e. lögmál sem eru almenn. Með þessari aðferð er hægt að prófa marga í einu og á stuttum tíma.</span> <span style="color: #000000">Með eigindlegum rannsóknaraðferðum er einkum beitt að viðtölum og rannsóknarefnið (þátttakandinn) er rannsakað í umhverfi sínu; fyrirbæri eru túlkuð og skynjuð, munnlegar lýsingar eru skrifaðar og niðurstöður eru endurtakanlegar, villur og skekkjur er hægt að leiðrétta.  Hægt er að lýsa afstöðu einstaklinga en það er farið varlega í að alhæfa.</span> <h4><span style="color: #000000"><strong>Að endingu:</strong></span></h4> <span style="color: #000000">í bókinni „Handbook of Marketing for Continuing Education“ (1989), telur Róbert G. Simerly upp níu leiðarljós fyrir stofnanir og samtök, sem ekki stefna eingöngu að hagnaði, til að þróa hjá sér markvissar og árangursríkar markaðsáætlanir.  Sum þessara leiðarljósa eru nefnd hér að ofan, en önnur hafa ekki verið nefnd fyrr en nú:</span> <span style="color: #000000">1)                  Simerly telur miklvægt að stofnanir og samtök átti sig á því, að skýrar skilgreiningar á muninum á auglýsingum, opinberum kynningum og markaðsfærslu, leiði af sér þróun til markvissari markaðsáætlana.</span> <span style="color: #000000">2)  Ef markaðsfærslan á að vera markviss þarf hún að vera í beintengd við Stefnumörkun, markmið og verkefni stofnunarinnar.</span> <span style="color: #000000">3)  Gaumgæfileg skoðun á umhverfi stofnunarinnar getur stutt við markaðsfærslu og gert hana áhrifaríkari.</span> <span style="color: #000000">4)  Að þróa  þjónustumiðuð viðhorf gagnvart viðskiptavinum stofnunarinnar er </span>mikilvægur hluti markaðsfærslunnar. 5)  Lýð- og sálfræðilegar upplýsingar eru mjög mikilvægir hlutar af gagnagrunni stofnunar, sem styður við markaðsfærsluna. 6)  Markaðshlutun er ómissandi markaðshugtak fyrir fyrir fyrirtæki og stofnanir sem bjóða fræðslutilboð á markaði. 7)  Að fylgjast með áhrifum og framvindu markaðsinngripa er mikilvægt skref í heildar markaðsfærslunni. 8)  Þróun markaðsáætlunar er ferli sem tekur ekki enda. 9)  Að koma á fót vönduðu gagnasafni og upplýsingum um markaðsfærslu á vinnustaðnum, hjálpar öllum starfsmönnum stofnunarinnar að verða virkari við markaðsstörfin í stofnuninni. &nbsp; <ul> <li><a href="https://markadssetning.namfullordinna.is/wiki/handbok/1-markadsfaersla-fraedslu/">1 – Markaðsfærsla fræðslu</a></li> <li><a href="https://markadssetning.namfullordinna.is/wiki/handbok/2-markadsaaetlun/">2 – Markaðsáætlun</a></li> <li><a href="https://markadssetning.namfullordinna.is/wiki/handbok/3-markhopar-thatttakendamidun/">3 – Markhópar – þátttakendamiðun</a></li> <li><strong>4 - Öflun markaðsupplýsinga</strong></li> <li><a href="https://markadssetning.namfullordinna.is/wiki/handbok/5-samval-solurada/">5 – Samval söluráða</a></li> <li><a href="https://markadssetning.namfullordinna.is/wiki/handbok/6-samskiptaleidir/">6 – Samskiptaleiðir</a></li> <li><a href="https://markadssetning.namfullordinna.is/wiki/handbok/7-mat-a-arangri/">7 – Mat á árangri</a></li> <li><a href="https://markadssetning.namfullordinna.is/wiki/handbok/8-heimildir/">8 – Heimildir</a></li> </ul>
Útdráttur


OldNewDate CreatedAuthorActions
11. desember, 2012 @ 01:18:51 [Sjálfvistað] Bjarndís Fjóla Jónsdóttir
11. desember, 2012 @ 01:03:34 Bjarndís Fjóla Jónsdóttir
11. desember, 2012 @ 01:01:09 Bjarndís Fjóla Jónsdóttir
11. desember, 2012 @ 00:34:25 Bjarndís Fjóla Jónsdóttir
9. desember, 2012 @ 18:12:15 Bjarndís Fjóla Jónsdóttir
9. desember, 2012 @ 18:03:03 Björn Vilhjálmsson
9. desember, 2012 @ 17:58:27 Björn Vilhjálmsson
9. desember, 2012 @ 11:23:43 Björn Vilhjálmsson
9. desember, 2012 @ 11:22:54 Björn Vilhjálmsson
9. desember, 2012 @ 11:17:08 Björn Vilhjálmsson
8. desember, 2012 @ 16:43:17 Björn Vilhjálmsson
8. desember, 2012 @ 16:36:35 Björn Vilhjálmsson
8. desember, 2012 @ 16:22:41 Björn Vilhjálmsson
6. desember, 2012 @ 22:20:22 Björn Vilhjálmsson
6. desember, 2012 @ 22:19:28 Björn Vilhjálmsson
3. desember, 2012 @ 22:36:58 Björn Vilhjálmsson
3. desember, 2012 @ 16:13:23 Björn Vilhjálmsson
27. nóvember, 2012 @ 19:58:13 Björn Vilhjálmsson
27. nóvember, 2012 @ 19:56:13 Steinunn Eva
21. nóvember, 2012 @ 09:05:51 Steinunn Eva
21. nóvember, 2012 @ 09:05:31 Vefstjori
12. nóvember, 2012 @ 21:41:34 Vefstjori
12. nóvember, 2012 @ 11:41:02 Hróbjartur Árnason
8. nóvember, 2012 @ 15:01:05 Hróbjartur Árnason
8. nóvember, 2012 @ 14:34:07 Björn Vilhjálmsson
8. nóvember, 2012 @ 14:33:01 Björn Vilhjálmsson
8. nóvember, 2012 @ 14:32:51 Björn Vilhjálmsson
8. nóvember, 2012 @ 14:32:25 Björn Vilhjálmsson